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    硅藻泥加盟店如何培養導購

    2018-06-07 11:34:16來源:萬磊微水泥作者:萬磊小編閱讀:1487次
    本文共有695個文字,預計閱讀所需時間2分鐘
    導語
    很多硅藻泥加盟店導購人員對價格問題比較擔憂,因為顧客總是不停的挑剔硅藻泥價格。顧客之所以會因為價格而選擇不購買,一般有兩種可能:第一,確實沒有對等的消費能力;第二,有消費能力,只是覺得硅藻泥不值這個價格。因此,在導購過程中就需要采用一些技巧來達成銷售。
    很多硅藻泥加盟店導購人員對價格問題比較擔憂,因為顧客總是不停的挑剔硅藻泥價格。顧客之所以會因為價格而選擇不購買,一般有兩種可能:第一,確實沒有對等的消費能力;第二,有消費能力,只是覺得硅藻泥不值這個價格。因此,在導購過程中就需要采用一些技巧來達成銷售。
    硅藻泥

    一、硅藻泥價格的介紹順序——先價值后價格
    導購人員經常犯的一個錯誤,就是在顧客問到高價格硅藻泥的時候,不假思索的就告訴顧客了,這就大錯特錯了。做一個形象的比喻:當男女雙方談戀愛的過程中,如果一方在雙方見第一面的時候,第一句話就說:你嫁給(娶)我吧。對方肯定很驚訝:我對你一點還不了解,是不是腦子有毛病啊?第二次見面的機會肯定沒有了。

    其實,導購一開始就對顧客說價格,是一樣的道理。談戀愛時,一定要先介紹自己的情況:工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等,雙方交往一段時間后,充分了解了,才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給(娶)我吧”,肯定是最后要說的話。

    對導購來講,也是一個與顧客談戀愛的過程:一定要先把硅藻泥的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后,判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后,再最后說出硅藻泥價格,才順理成章,水到渠成。

    如果顧客不了解硅藻泥,硅藻泥標價又高,顧客肯定會嫌貴。對顧客來講,他們最容易感知和判斷的就是
    硅藻泥加盟的價格,所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對于優秀的終端導購來講,就要巧妙的化解。

    二、硅藻泥的介紹順序——先介紹高價硅藻泥
    優秀的導購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的硅藻泥,即使顧客不買最貴的硅藻泥,顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的硅藻泥會相對便宜,從而最終選擇購買。

    導購的普遍想法是,為了讓顧客不跑掉,先用低價的硅藻泥吸引顧客留店。這樣做,可能促進低價硅藻泥的銷售,但無形中增大了高端硅藻泥的銷售難度。

    三、物以稀為貴——創造稀缺氣氛
    當顧客感覺自己購買的硅藻泥數量是非常少,或者會越來越少的時候,都愿意為擁有硅藻泥付出更高的價格。導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氛圍,也能使顧客的心理發生微妙的變化,促成高價
    硅藻泥加盟的銷售。

    四、提升商品價值感——提升店面形象
     
    店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感,降低顧客對高價格的敏感度。因此,經銷商不要去為節約幾個小錢,而不愿在店面的門頭和內部裝修風格、裝修檔次上投入。顧客往往根據店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。

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